Article rédigé par Dominique Fougères de l’agence Consult Marketing.

 

Prospecter efficacement demeure la problématique principale pour la plupart des TPE/PME. Comment faire en sorte de transformer vos prospects en clients, et comment arriver à fidéliser ces mêmes clients ? Ce sont ces questions que les dirigeants de TPE/PME doivent prendre en compte au moment d’établir une stratégie de prospection efficace. Nous allons tenter dans les prochains paragraphes d’articuler différents éléments d’un plan de prospection impactant.

 

Tout d’abord, repérez à quel moment vos prospects deviennent vos clients.

 

Selon de nombreuses études vos prospects achètent au rythme suivant :

. 20 % d’entre eux deviennent clients dès la 1ère ou la 2ème sollicitation,

. 25 % basculent à la 6ème sollicitation,

. 15 % réagissent à la 9ème sollicitation.

 

Il est important de souligner que 80 % des commerciaux arrêtent tout effort de prospection après seulement 2 relances alors que 45 % des ventes se réalisent au 5ème contact.

Cela signifie que les entreprises qui assurent un suivi régulier de leurs contacts pourront convertir jusqu’à 5 fois plus de prospects en clients.

 

C’est ce que, chez Consult Marketing nous appelons « l’échelle de suivi des prospects ».

 

Plus vous vous donnerez les moyens d’établir une communication régulière avec vos clients, moins vous aurez d’efforts de prospection à fournir, d’où une rentabilité immédiate !

 

Ensuite, mettez en place un système qui convertit rapidement plus de prospects en clients !

 

Il y a trois importants éléments à prendre en compte…

 

1. La fréquence (l’intervalle de temps entre deux contacts) : pour chaque demande d’information générée, la fréquence et le type de contact doivent être prédéterminés.

 

2. Le média de contact (e-mail, téléphone, face-à-face, courrier, etc) : nos tests montrent bien qu’il est indispensable de mixer les différents médias de contact afin d’optimiser la performance du système de suivi.

 

3. Le message (votre argumentaire de prospection ou de vente) : c’est l’élément le plus important ! Comme chaque prise de contact doit avoir un objectif, le message doit alors être créé pour atteindre cet objectif.

 

Grâce à cette méthode, vous créez votre système de suivi sur-mesure qui lui-même crée de la valeur à vos prospects. Et parce qu’il est personnalisé selon vos objectifs, vous observez rapidement une nette augmentation de vos ventes.