Les réseaux sociaux au cœur de votre stratégie marketing et commerciale

 

Article rédigé par Marion Deschamps  fondatrice de Blice, experte en marketing et développement commercial.

 

Comment mieux vendre et se faire connaître à l’ère du tout connecté ? Aujourd’hui, que l’on soit une marque, une agence ou un freelance, maîtriser les codes de la prospection connectée est devenu un atout incontournable. Ce serait l’art du social selling dans le jargon professionnel. Mais cela n’est pas nouveau et le processus de vente a toujours été profondément « social» puisqu’il repose sur des contacts et des échanges entre personnes. Ce qui a changé, c’est  le contexte de vente qui repose aujourd’hui beaucoup sur internet ainsi que les méthodes à adopter pour atteindre vos objectifs commerciaux.

 

Comment faire évoluer son approche commerciale et profiter des avantages qu’offre le social selling, en BtoB ou BtoC ?

 

Le social selling : qu’est-ce que c’est ?

 

Le social selling, c’est une nouvelle façon d’aborder la prospection commerciale et le processus de vente en utilisant les réseaux sociaux. Selon une étude Forbes, 78% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux de façon professionnelle surperforment, alors pourquoi par vous ?

 

Avant de vous lancer, il est nécessaire de définir vos objectifs, vos audiences cibles et d’adopter une ligne éditoriale précise. Le social selling ressemble à une course de fond, il faut être présent sur les réseaux de façon régulière, participer à des échanges et proposer du contenu pertinent pour en tirer pleinement parti.

 

Les avantages du social selling

 

Que vous soyez une marque, une agence ou un freelance, il est aujourd’hui indispensable d’être présent sur les réseaux sociaux. En effet, beaucoup d’entreprises cherchent à trouver des freelances ou des agences, il est donc important de se vendre sur les réseaux. Quelque soit votre profil, le social selling peut être adapté à votre stratégie car il concentre de multiples avantages.

 

Tout d’abord, il permet une relation instantanée et interactive avec vos clients. Si votre dernière campagne ne plaît pas, ou au contraire est plébiscitée par votre public, vous le saurez dans les minutes qui suivront la publication.

 

De plus, les réseaux sociaux sont extrêmement propices aux recommandations. On peut le voir comme une nouvelle forme de bouche-à-oreille beaucoup plus efficace. Chaque commentaire a ainsi son influence qu’il ne faut pas négliger. Les réseaux sociaux permettent donc de faire tomber les barrières entre vous et vos prospects et d’être à leur écoute de manière constante.
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Quel est le retour sur investissement d’une telle stratégie ?

 

Tout d’abord, le social selling permet d’assurer une veille sur vos prospects et clients cibles : en suivant les comptes Twitter et Linkedin des entreprises et de vos contacts, vous connaîtrez leurs actualités et serez à même d’identifier leurs besoins et de leur proposer des solutions adaptées : vous êtes graphiste freelance et un de vos anciens clients envisage le lancement d’un nouveau produit ? C’est sûrement le moment de le recontacter pour lui proposer des supports de communication dédiés !

 

Il est nécessaire de « suivre » mais également d’intervenir sur les réseaux sociaux. L’objectif est double : publier du contenu et intervenir dans des discussions vous permettra de vous rappeler à vos clients et prospects, mais cela va surtout conforter votre expertise. En tant que travailleur indépendant notamment, il est fondamental de « rassurer » vos prospects sur vos compétences et les convaincre que vous êtes le plus à même de vous adapter à son activité. Le contenu publié ne doit pas se résumer à votre autopromotion, la règle d’or étant « être intéressant sans être intéressé ». Il vous faut ainsi définir un axe sur lequel vous allez communiquer et vous y tenir pour devenir un véritable expert !

 

Sur les réseaux, les gens recherchent du contenu de qualité, souvent gratuitement et profitent de la possibilité de s’exprimer. Attention donc au contenu que vous publiez et à ce que vous « aimez », cela peut se retourner contre vous si cela n’est pas cohérent avec votre stratégie.

 

Vous le savez, le « social selling » est une activité chronophage et pour rentabiliser le temps passé il est nécessaire de cibler les réseaux sociaux que vous souhaitez travailler : les audiences Twitter et Facebook ne sont pas les mêmes, et vous devez aller là où sont vos prospects. De la même manière on ne « parle » pas de la même façon sur tous les réseaux, il est donc nécessaire de valider cette ligne de conduite dans sa charte éditoriale pour être cohérent dans ses actions.

 

Enfin, vous vous demandez sûrement comment mesurer l’efficacité de votre stratégie sur les réseaux sociaux. Pour vous aider, vous avez des indicateurs évidents comme le nombre de partages ou de retweets, qui permettent de mesurer l’audience de vos actions, mais la véritable efficacité commerciale pourra se mesurer dans votre pipeline où vous pouvez indiquer la provenance de vos contacts et voir grossir au fil des mois le nombre de clients issus ou touchés par les réseaux sociaux.

 

Pour terminer, n’oubliez pas que les actions commerciales ne peuvent se réduire au social selling et la relation devra nécessairement passer du virtuel au réel pour être aboutie !  

 

Alors à  vos claviers !

 

Pour aller plus loin : l’histoire du social selling par Jean-François Messier :

http://mysocialselling.com/histoire-du-social-selling/